思考、总结、再出发 坚定四个长赛道

表面上看，课程一度火爆。以秋季的重要续报期——国庆假期为例。在国庆节假期前一天，点开新东方在线的官方网页，你能在首页看到，中小学 2020 暑秋课程、新概念和青少新概念英语课程，均在“热报中”。

　　但这三个字的背后，是新东方在线教师罗月们无假可休的残酷现实。“招生率和续报率是新东方衡量一个老师和一个团队能力的重要因素。”罗月称，不少在线教育平台的教师都肩负招生和维护续报的工作，新东方在线也不例外，而他们给出的理由是，“教师自己招来的学生，自己才会珍惜。”

　　同样，为了达到相应的绩效考核标准，在广州一家线上教育机构担任英语教师的 Cindy，尽管可以从 9 月 30 日就开始休假，但她却格外焦虑，“我需要趁假期，尽量多加一些家长的微信，甚至还需要从让亲戚朋友甚至邻居帮忙介绍一些生源。”

　　“几乎每家机构都在鼓励老师要有自己的风格，但在招生方式上却出现难得的一致性，微信群、朋友圈、电话和微博需要统一的语言和话术。”有在线教师如此总结，“无论你是所谓的全职教师，还是辅导教师，其实都更像披着教师身份的销售。”

　　如果你稍有留意就能发现，这一年，在互联网教育平台，最常见的一类课程就是在假期出现的、负责引流、转化的免费公开课。

　　负责上课的在线老师们在这些免费的公开课中展示自己的教学成果，吸引学生，教授一些知识点之后再推荐“完整版”的收费课程。而负责课堂维护的辅导老师或助教老师，则需要做好社群维护，教学反馈以及正式卖课。

　　相比于一线教师，后者的“续报”压力更大——对应上千名学生，每天需要打上百个家长电话，加定量的家长微信，整理家长续班意向表……每一项都只为“续报”。

　　媒体“智能相对论”也曾揭露掌门教育甚至有“如果体验课课学生未能买课，则授课老师的课时对半折”的规则。这意味着，在线教育公司的核心教育者也不得不背上销售的身份，以至于整个公司都陷在肝流量的导向上。

　　而这并不只是 K12 阶段的现象，在线上早教甚至是小月龄早教，以及成人职业教育这些分赛道上，同样弥漫着自上而下的销售气息。

　　在针对小月龄线上早教的小步早教，“课程督学服务”在官方的介绍中是“督学助教全程督学和答疑”，但事实上，督学助教出现的频率远不及群里的“班主任”。而“班主任”这一群体，实为“小步早教的资深用户”，即其营销推广的主要渠道。

　　在“成人学历教育第一股”尚德机构 ，共有销售人员约 7800 名，包括公司雇佣的 1746 名人员和第三方服务提供商根据业务推送的约 6100 名销售人员，销售人员占比超 80%，而教师仅 801 人。

　　在招聘网站上，在线教育公司的条目下“学习规划师”、“课程顾问”之类的职位名高频出现。这些岗位的核心重点无一例外地关注电话与微信社群的运营，并且强调“要对用户转化负责”，但在教育相关技能和学历背景方面往往不做要求。
 

　在很多人印象中，腾讯也是个“游戏渠道”，华为也是个“游戏渠道”，两巨头之间的竞争好像是“黑吃黑”。其实不然——腾讯的“游戏研发/发行方”属性远远大于“渠道方”属性，而华为应用商店是纯粹的“渠道方”。下面有必要重新温习一下“研发/发行/渠道”在游戏行业的定义，因为我发现很多人还是容易搞混：

　　游戏研发是指游戏的开发过程，从策划到美术到程序都是如此。例如，腾讯天美工作室群开发了《使命召唤手游》，所以腾讯是《使命召唤手游》的研发方。

　　游戏发行是指游戏的市场推广和运营工作，又称“游戏代理”。例如，腾讯手游发行线负责《使命召唤手游》在国内的全部市场推广和运营工作，所以腾讯是《使命召唤手游》在国内的独家发行方。

　　游戏渠道是指玩家最终获得游戏、下载安装游戏的方式。例如，《使命召唤手游》在国内的一部分用户是从微信游戏中心、QQ 游戏中心直接下载的，另一部分则是从华为、小米等安卓应用商店下载的；腾讯自己是一个重要渠道，华为、小米也是重要渠道。

　　“游戏发行”和“游戏渠道”的根本性区别在于：前者需要为游戏的商业表现负全部责任。无论是自研自发还是代理第三方产品，发行商都是游戏的总负责人，从游戏的总流水当中获得分账，也全权承包运营工作；而渠道方只从本渠道产生的流水中获得分账，对运营工作的参与程度很小。你可以理解为：发行商相当于电影发行公司，而渠道方相当于影院/院线。

　　那么问题来了：腾讯本身掌握了微信/QQ 这两个最强大的渠道，为什么还要跟华为这样的渠道合作呢？中国的微信用户肯定比华为用户多，也比任何一家安卓手机厂商的用户多。绝大部分微信/QQ 用户最早是通过微信/QQ 内置的游戏推送功能得知一款游戏存在的；既然如此，为什么还要让华为、小米去赚高达 50% 的渠道分账比？

　　换句话说，既然华为不愿意降低渠道分账比，为什么腾讯没有及早跟它分手，非要拖到现在才分手，而且是华为这边主动宣布分手？这一点似乎不太符合商业逻辑，毕竟如果早点分手，腾讯游戏全部走微信/QQ 渠道，毛利率可以提升一大截，而总流水盘子也未必下降多少（在中国没有微信/QQ 的人恐怕不多吧）。

　　原因很简单：国产安卓手机厂商掌握了系统底层，有几乎无穷无尽的手段去辖制 APP 厂商，即便是腾讯这样的公司也不敢与之闹翻。

（编辑：淮安站长网）

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